O impacto do otimismo nos resultados profissionais

Confiança
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Você já pensou o quanto o otimismo pode fazer a diferença nos empreendimentos da sua vida?

A ciência comprova que faz uma diferença positiva bem grande.

Na década de 80 foi realizada uma pesquisa sobre o assunto numa empresa norte-americana.  Na época era uma das maiores empresas do mundo na área de seguros de vida.

Tradicionalmente, o processo de seleção de vendedores dessa empresa passava por duas etapas principais.

A primeira era um teste de aptidão para a carreira de vendas de seguro.

Candidatos que não atingissem uma pontuação mínima já eram descartados nessa etapa inicial. Os demais seguiam adiante no processo e alguns, após entrevista, vinham a ser contratados.

A questão é que existia um grande problema.

As pessoas otimistas se tornam um sucesso porque elas não desistem frente à adversidades.

A carreira de vendas é caracterizada pelo recebimento de diversos “Não” até receber um “Sim” de um cliente potencial ao ofertar o produto.

Com o passar do tempo e recebimento de muitas negativas, muitos dos vendedores, desestimulados, acabavam desistindo da função.

Para se ter uma ideia, metade desistia da vaga menos de 1 ano depois de ser contratado e 80% deixava a empresa em até 4 anos.

 

O teste do otimismo

Considerando que a empresa contratava 5 mil vendedores por ano isso acabava resultando na perda de milhões de dólares investidos pela empresa no processo de seleção e treinamento dessas pessoas. Ou seja, era um investimento muito alto sendo desperdiçado.

O então presidente da empresa chamou psicólogos para ajudarem a melhorar o processo de seleção.

Ficou decidido que seria adicionado um teste de otimismo elaborado pelos psicólogos para determinar qual o nível de otimismo do candidato. O teste era um questionário que, ao fim, permitia dizer se o candidato era uma pessoa muito otimista, muito pessimista ou qualquer coisa no meio.

O teste de otimismo foi aplicado a um total de 15 mil candidatos a vaga de vendedor na empresa.

A empresa então aceitou contratar candidatos que foram classificados como muito otimistas mesmo que eles falhassem o teste de carreira do processo tradicional de seleção. Ou seja, eram pessoas que no processo tradicional nunca seriam contratadas.

Isso representava um risco muito alto para a empresa pois, caso a hipótese de que os otimistas desempenhassem bem falhasse, a empresa perderia muito dinheiro contratando gente que não servia para o negócio.

Foram então contratados mais de 1000 agentes de vendas que foram classificados em grupos conforme segue.

Um grupo denominado “Força regular” que era composto por profissionais que entraram seguindo o processo normal de seleção. Independente de seus resultados no teste de otimismo.

Outro grupo denominado “Força especial” composto pelos profissionais considerados os mais otimistas pelo teste de otimismo. Mesmo que tivessem um desempenho um pouco abaixo do esperado no teste de aptidão para a carreira. Ou seja, eram pessoas que no processo tradicional seriam descartadas.

As pessoas não foram informadas sobre o experimento e portanto não sabiam que estavam num grupo ou no outro.

Então começaram a trabalhar e por um período de 2 anos foram monitorados. Veja abaixo os seus resultados.

 

A importância do otimismo

No primeiro ano os mais otimistas da força regular venderam 8% a mais que os pessimistas do mesmo grupo. No segundo ano venderam 31% a mais.

Já os vendedores do grupo denominado força especial venderam 21% a mais que os pessimistas da força regular no primeiro ano e 57% a mais no segundo ano.

Este é um estudo poderoso pois nos mostra a importância do otimismo nas nossas vidas e a diferença que isso pode fazer.

Mais em específico, esse estudo comprovou que o otimismo é um fator determinante no sucesso.

As pessoas otimistas se tornam um sucesso porque elas não desistem frente à adversidades. Elas perseveram. Continuam tentando até que o sucesso chega.

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