Facebook   Twitter   Google+   LinkedIn   
PORTUGAL     Portugal   Brasil   


Como encontrar o cliente ideal

  Setembro 23, 2014 por Empreendedor.com

  Comentar

Arquivado em: Marketing Digital, Guias;
Como encontrar o cliente ideal

Para desenvolver adequadamente a estratégia da sua empresa ou projecto, o empreendedor precisa de conhecer profundamente o seu consumidor. Imaginar que sabe quem ele é, quais são os seus hábitos e os factores que influem no seu processo de decisão é um erro comum que pode falaciar o seu plano de negócios e toda a sua estratégia. O Empreendor.com ajuda-o a identificar e tirar o melhor partido do seu cliente ideal.

O que é o cliente ideal

O cliente ideal é alguém que encontra no seu produto ou serviço a solução ideal para um problema, que o usa recorrentemente e que o recomenda frequentemente aos seus amigos. Todo o empreendedor tem a sua própria concepção de cliente ideal desde o momento em que um projecto nasce na sua cabeça. No entanto, à medida que surgem clientes e experiência, essa concepção deve ser revista. Isso vai permitir-lhe adequar a forma como aborda potenciais clientes, afinar a sua mensagem e assim obter mais clientes geradores de ROI.

Agenda de Eventos de Empreendedorismo



Quanto vale o cliente ideal

Caso esteja a pensar se vale a pena investir o seu tempo - e dinheiro caso pretenda recorrer a um especialista para fazer este trabalho - a identificar e analisar o cliente ideal do seu negócio, pondere estes dados: habitualmente, os clientes ideais não representam mais de 10% dos nossos consumidores, mas estes 10% originam cerca de 90% do rendimento.

Se tiver 100 clientes que geram 10.000 euro por mês, é provável que 10% deles, ou seja 10, gerem 9.000 euros, enquanto os restantes 90 geram apenas 1.000 euros. Imagine o que aconteceria se todos os seus clientes tivessem o perfil do cliente ideal. As suas receitas cresceriam exponencialmente. Neste caso, os 9.000 euros por mês gerados por clientes ideais passariam a 900.000 euros.

Como conhecer o cliente ideal

Muito mais que um conjunto de dados demográficos ou psicológicos, o seu cliente ideal é uma pessoa (ou uma empresa) com uma determinada história, contexto e valores. Para conhecê-lo não basta preencher uma folha de Excel com os seus dados. Os especialistas recomendam uma abordagem personalizada.

Comece por perceber qual é o cliente que lhe dá maior retorno, que mais usa e recomenda o seu produto e serviço. Depois, convide-o para um café. Sente-se com ele e converse como faz com um amigo. No final, deve saber contar a sua história, descrevê-lo e perceber o que o motiva. O perfil construído desta forma será muito mais exacto e desenvolvido do que se limitar a enviar um questionário para a pessoa preencher sozinha.

Fazer as perguntas certas

Transformar uma simples conversa num processo de recolha de verdadeiros insights úteis sobre o seu cliente ideal pode não ser muito fácil. O segredo é não perder de vista os principais objectivos: perceber o que mobiliza o seu cliente ideal, o que o leva a tomar a decisão de comprar/ usar o seu produto ou serviço e qual a necessidade real a que o seu produto ou serviço está a dar resposta.

Para garantir que atinge esses objectivos, deve levar consigo um guião. Existem diversos tipos de guiões/questionários/checklists cuja aplicação permite conduzir a conversa e obter a informação mais relevante. Aqui fica o modelo questionário Cliente Ideal do Empreendedor.com para adaptar ao seu caso específico.




Encontre mais perguntas para o seu questionário
aqui.

Desenhar o cliente ideal

Depois de tomar o café, está na hora de fazer o trabalho de casa. Tendo em conta as informações que recolheu nas entrevistas, desenhe o perfil de um ou mais (se houver suficiente diferenciação) clientes ideais. Comece por atribuir uma imagem, seja uma foto do seu cliente ou uma ilustração que o represente. Atribua um nome, género e idade a este arquétipo. Acrescente informação demográfica, tal como localização geográfica, habilitações, estado civil, entre outras.

Dê maior profundidade ao perfil destacando as informações mais relevantes que obteve. Construa tópicos sobre as características pessoais e psicológicas do cliente. Caracterize a sua personalidade. Descreva os seus principais objectivos e aspirações, bem como as maiores frustrações. Use uma citação do cliente como a sua frase típica. Explicite qual é o “gatilho” que o faz decidir comprar. Determine as razões que o levam a escolher o seu produto e/ou serviço.

Por fim, identifique as diferenças fundamentais entre dois ou mais clientes-tipo e estabeleça um perfil para cada um.

Veja aqui um exemplo de perfil de cliente ideal.


Repensar o negócio com base no cliente ideal

Com o perfil de cada cliente ideal desenhado, já pode repensar seu negócio. Relativamente a cada arquétipo, reformule os seus objectivos, repense as suas estratégias de marketing e vendas e reveja a política de conteúdo para o seu site, blog e redes sociais.

 Reveja a resposta a perguntas como:
- Qual é a melhor forma de alcançar e comunicar com o cliente?
- Como atrair e reter seu interesse?
- Como acrescentar valor à sua vida?
- Como influenciar a sua decisão de compra?

 Seleccione novas metas tais como:
- Criar brand awareness
- Posicionar um produto/serviço em particular
- Aumentar a base de potenciais clientes
- Aumentar a qualidade de conversões
- Realizar vendas
- Estabelecer um debate ao redor de um produto, problema ou tema em particular
- Posicionar-se enquanto especialista numa determinada área

 Reveja a sua mensagem tendo em conta:

 Em quais canais estar
 Quais tópicos desenvolver
 Que formatos desenvolver
 Que linguagem usar
 Em que horários aparecer
 Que dispositivos utilizar

Em suma, ouvir (mesmo) o seu cliente ideal pode ajudá-lo a reformular ideias pré-concebidas acerca do seu projecto ou negócio. É um passo importante para o empreendedor que quer planificar correctamente os seus objectivos, estruturar uma mensagem forte e eficaz, aumentar consideravelmente o retorno dos seus investimentos. Mãos à obra!

Feira de Empreendedorismo de Lisboa
Mais de 4.000 participantes

24 oradores - 70 Expositores - 18 atividades
Obrigado pela sua presença!

Empreendedor.com
O Empreendedor.com é um portal de empreendedorismo que pretende desenvolver e testar novas formas de cooperação entre indivíduos e organizações ligadas ao empreendedorismo.

Se gostas do que fazemos, ajuda a Comunidade do Empreendedor a crescer!

Autor: Empreendedor.com
Comentários

Sem comentários



Inserir novo comentário

Nome
Email
Título
Comentários
 
Junta-te à nossa comunidade!

image_1

EMPREENDEDOR.COM
Visão
Missão
Quem Somos
Estatutos Editoriais
Termos de Utilização
Política de Privacidade
INFORMAÇÃO
Agenda
Eventos
Sites
Livros
Coworks
Desafios
COMUNIDADE
Facebook
Google+
Twitter
Linkedin
Blog
Contato
PARCEIROS