Vai negociar com Chineses?

Uma das mais antigas civilizações do planeta, com 4.000 anos de história escrita, a China é o maior país da Ásia Oriental e o mais populoso do mundo, sendo uma República Socialista governada pelo Partido Comunista Chinês, sob sistema de partido único. Coexistem uma multiplicidade de línguas e dialetos, numa nação em que a diversidade é a palavra de ordem. Por exemplo, convivem várias religiões e sistemas filosóficos, nomeadamente o Budismo, o Taoísmo, o Islamismo, o Catolicismo e o Protestantismo, facto que em muito influencia a estrutura de pensamento dos nativos.

Como é que um estrangeiro deve encarar os Chineses e estruturar o respetivo relacionamento?

É fundamental atribuir a devida importância a conceitos como ordem e harmonia, as máximas defendidas por Confúcio, que permanecem válidas na atualidade, bem como uma abordagem hierárquica a todas as organizações, um acentuado ênfase na educação/escolaridade e o foco na família como célula fundamental da sociedade, em detrimento do ser individual.

É igualmente essencial valorizar as relações sociais, designadamente entre subordinado/hierarquia, mulher/marido, filhos/pais, irmãos mais novos/irmãos mais velhos e amigos. Nestas relações é esperada obediência e lealdade em troca de benevolência.

Assim se compreende que frequentemente os Chineses atuem da forma como creem ser suposto atuarem e não, necessariamente, de acordo com aquilo que sentem, o que dificulta claramente o entendimento e o relacionamento com Ocidentais. Daqui advém a considerável reverência que os Chineses, de uma maneira geral, prestam a quem representa o poder.

Não deve também ser negligenciado o facto de que o seu foco é a família, como célula fundamental da sociedade, em detrimento do ser individual, o contrário do que habitualmente é defendido no Ocidente, onde o individualismo é encorajado. Na China a família é tudo, e no conceito de família estão incluídos os membros já mortos.

Do ponto de vista do relacionamento interpessoal em contexto social ou profissional destaco, de forma naturalmente breve, algumas regras de ouro:

– Ser humilde, mostrando a sua força – mas não a demonstrando! – O poderoso age com simplicidade, aquele que revela um excesso de poder ou arrogância parecerá fraco aos olhos de um Chinês. Nunca se enfureça ou demonstre raiva ou cólera.

– Saber escutar, pois num meio desconhecido, talvez até hostil, escutar atentamente permitirá reconhecer os sinais emitidos e compreender as mensagens verbais e, sobretudo, não-verbais. A paciência é elementar.

– Identificar e utilizar a rede de contactos, dado que é muito importante utilizar um intermediário para fazer passar uma informação e é preferível ter uma rede de contactos limitada mas de confiança do que o contrário (o famoso conceito de ‘Guanxi’).

– Ser pedagogo é fundamental, sabendo transmitir quem somos e a razão pela qual agimos e, nalguns casos de elevado estatuto profissional, é aconselhável ser-se apresentado por uma terceira pessoa. As relações pessoais devem construir-se lentas mas de forma consolidada, e a confiança é o pilar básico em qualquer negociação. Os Chineses honram as relações pessoais primeiro do que as organizacionais.

– Deter uma sólida ‘network’ é muito importante.

– Verifica-se na cultura chinesa a existência de uma grande deferência face aos superiores e à hierarquia em geral. Presta-se grande atenção às atitudes, às palavras proferidas e aos sorrisos na presença de pessoas de maior estatuto. Na China os executivos juniores manter-se-ão provavelmente em silêncio na presença dos seniores.

– O poder ganhará em qualquer discussão. A posição do ‘Chairman’ será o garante da visão estratégica e do planeamento. O processo de tomada de decisão é individual e não coletivo. O tipo de gestão é ‘top-down’.

– Dos subordinados espera-se a natural submissão e uma relativa passividade. Partem do princípio que o líder considerou todos os aspetos, pelo que aceitam esta forma de relacionamento profissional. Os valores predominantes são o respeito, a autoridade, o conformismo e a submissão hierárquica.

– De uma forma geral, os Chineses são mais produtores do que criativos.

– Além do ‘Guanxi’, o conceito de ‘Mianzi’, ou vergonha, é estruturante na compreensão da cultura chinesa. Os Chineses têm a preocupação de se comportarem adequadamente, para evitarem vergonhas e, consequentemente, perderem a face ou fazerem os demais perder a face. Isto significa que atuam não de acordo com o que os faz sentir bem ou mal, mas sim de acordo com o que os fará ganhar a face ou evitará que a percam. Os Ocidentais consideram este comportamento obsessivo e não lhe prestam a devida atenção, o que é uma atitude contraproducente.

– Deve-se respeitar ritos e superstições, simbologia de cores, números e objetos.

– Tenha-se em conta o facto de os Chineses nunca dizerem ‘não’ e a palavra ‘sim’ ser provavelmente a primeira, mas raramente a última, significando apenas o início de um longo processo de negociações que exige paciência. As negociações são demoradas, demandam investimento e persistência.

Aspetos como as apresentações, o ritual de troca de cartões-de-visita, a liderança, a gestão do silêncio em conversações, as práticas de hospitalidade, as refeições de negócios e os brindes, a troca de presentes, são substancialmente diferente do Ocidente.

Os Chineses são os maiores consumidores mundiais de produtos de luxo com a emergência – e urgência! – de uma classe jovem e com recursos que anseia não só ter como exibir.

Também no relacionamento e negociação com Chineses o registo de comunicação interpessoal, o protocolo empresarial e a etiqueta social detêm um papel decisivo.

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