A Cegoc revelou que os profissionais de vendas dedicam apenas 24% do seu tempo à atividade comercial, lançando um guia com recomendações para recuperar performance.

Os profissionais de vendas dedicam, em média, apenas vinte e quatro por cento do seu tempo à atividade comercial, segundo o novo Guia Prático de Gestão de Vendas lançado pela Cegoc, representante em Portugal do Grupo Cegos. O restante tempo dispersa-se por tarefas administrativas e atividades de baixo valor, com impacto direto na capacidade das empresas acelerarem resultados.

De acordo com a Cegoc, esta realidade confirma um problema comum nas equipas comerciais portuguesas: dificuldade em definir prioridades, pressão crescente para gerar resultados com menos recursos e dispersão que compromete a eficácia das operações. O guia reúne aprendizagens internacionais e recomendações práticas para reorganizar a atividade, reforçar competências e melhorar a execução diária.

Num cenário de ciclos de decisão mais longos e maior pressão para converter oportunidades, o documento analisa os principais bloqueios que impedem equipas e gestores de atingir todo o seu potencial. Entre os métodos apresentados encontra-se a abordagem MMO (Market – Meeting – Offer), criada pelo Grupo Cegos, que estrutura a cadeia de valor da atividade comercial e ajuda a medir a eficiência na exploração de mercado, interação com clientes e apresentação de propostas. A Cegoc explica que esta ferramenta conceptual permite orientar prioridades e recuperar tempo efetivo de venda.

Filipe Luz, Head of Learning & Development da Cegoc, sublinha que “as equipas comerciais não precisam de mais pressão. Precisam de melhores práticas e foco”. O responsável afirma que “a grande dificuldade das equipas de vendas não é falta de esforço, é falta de foco”, acrescentando que quando apenas um quarto do tempo é dedicado ao que realmente gera negócio, “a performance fica inevitavelmente comprometida”. O objetivo do guia, afirma, é ajudar as empresas a recentrar a atividade comercial e transformar conhecimento em resultados concretos.

O documento identifica ainda áreas essenciais para a evolução da função comercial, incluindo a reorganização do tempo dedicado à venda, o uso de dados para tomada de decisão, a integração de inteligência artificial em tarefas de prospeção, a consolidação de práticas consistentes no relacionamento com o cliente e o reforço de competências comportamentais críticas.