Decidi abordar esta questão num artigo porque é cada vez mais recorrente receber questões relacionadas com esta matéria por parte dos meus clientes. Embora me pareça óbvio que já ninguém questione a necessidade de ter um site ou um blogue, muitas empresas estão, neste momento, a tentar descobrir como utilizar estas ferramentas e como garantir que os potenciais clientes acedem, de facto, aos conteúdos que produzem.

A indústria do Marketing Digital tem repetido de forma incessante que o conteúdo é rei e que a melhor forma de impactar o consumidor é através de informação útil e interessante que ajude o destinatário a ultrapassar um problema que tenha. No entanto, sinto que ainda não está muito claro como as empresas podem garantir que os seus vídeos, artigos, podcasts e newsletters cheguem realmente ao público-alvo e consigam ser encontrados na imensidão da Internet.

Há muitas variáveis nesta equação e muitos pontos que podem ser optimizados, como SEO, anúncios pagos, link building, programas de guest blogging, entre muitos outros, mas vou-me centrar na parte da estratégia porque me parece ser a parte mais importante de todo o processo. Não se trata de como os utilizadores encontram o nosso conteúdo, mas sim como nós encontramos os utilizadores e lhes mostramos esse mesmo conteúdo. É uma atitude pró-activa. Desta atitude nasce um planeamento que, de forma muito resumida, tem a sua parte mais importante no 'Funil de Vendas'.

Um Funil de Vendas é um sistema concebido para guiar potenciais clientes até uma conversão. Funciona como uma rede que vamos arrastando pelo fundo do mar na tentativa de apanhar o peixe que nos interessa. Claro que a rede tem buracos e algum do peixe irá escapar. O segredo está em conhecer as dimensões do peixe que queremos pescar e redimensionar as malhas da rede.

O conteúdo é rei, mas não governa sozinho.

Redes Sociais, newsletters, vídeos, podcasts ou até artigos como este, são o primeiro passo para construir um Funil de Vendas. Servem para atrair o interesse de potenciais clientes, demonstrar expertise e ajudar os utilizadores através de informação relevante. A razão por que deve investir nestas ferramentas é porque serão elas que irão permitir a captação de leads que passam para a segunda fase do Funil, o engagement.

Nesta segunda fase, os utilizadores já estão no seu blogue, ou site, a ler as suas publicações ou a pesquisar os seus serviços. É para isto que servem os sites, para receber os potenciais clientes que foram seleccionados através das Redes Sociais. Agora é o momento certo para dialogar, para oferecer recursos gratuitos, para pedir dados pessoais e inscrições em bases de dados. Prepare-se para a terceira fase do Funil onde vai apresentar a oferta e conseguir vendas.

O processo de compra é complexo e nem todos os potenciais clientes o terminam. Tal como numa loja física, nem todas as pessoas que entram compram algum artigo. Para ter uma ideia do 'peixe' que escapa entre as malhas da rede, deixo-lhe a seguinte estatística:

• 20% das pessoas que têm contacto com as suas redes clicam na landing page;
• Dessas pessoas, apenas 3% se inscreve na mailing list;
• De todos os inscritos, apenas 2% fazem uma primeira compra de baixo valor;
• Apenas 30% desses utilizadores que já testaram a compra de baixo valor, compram a oferta principal da empresa.

Pense nesta questão como uma maratona e não como uma corrida de 100 metros. O processo de compra é quase científico, deve ser estudado, analisado e testado. Os conteúdos que a sua empresa tem produzido, não vão garantir vendas imediatas. Pense nisso enquanto cliente e perceberá que não compra alguma coisa apenas porque viu um artigo muito interessante na Internet.

Esse artigo serviu para lhe despertar a atenção, para o levar ao site, para querer saber mais sobre o produto e para o fazer comparar com outras ofertas existentes. O conteúdo é rei, mas não governa sozinho. Para conseguir alcançar os objectivos, vai precisar de uma estratégia sólida e de um Funil de Vendas bem montado.