Uma boa estratégia comercial traduz a visão do negócio em ações concretas de mercado. Define como a empresa vai chegar ao cliente, com que mensagem, a que preço e por que meios. No plano de negócios, esta secção é fundamental para demonstrar a exequibilidade do projeto e a consistência entre a proposta de valor e o público-alvo.

O IAPMEI, organismo público de apoio ao investimento e inovação, disponibiliza um Guia Prático do Empreendedor onde orienta os empresários a construírem uma estratégia comercial realista, assente em dados do estudo de mercado e ajustada ao posicionamento definido. Esta estratégia deve incluir a política de produto, preço, distribuição e comunicação — os chamados 4 Ps do marketing.

Por onde começa a definição da estratégia comercial?

Começa por alinhar a oferta com as necessidades e comportamentos do mercado-alvo. Cada decisão comercial deve refletir o posicionamento escolhido e ser coerente com o estudo de mercado.

Quais são os elementos essenciais da estratégia comercial?

• Produto/Serviço: características, ciclo de vida, diferenciação;
• Preço: política de preços, margens, descontos, sensibilidade do cliente;
• Distribuição: canais (loja física, e-commerce, distribuidores), logística, cobertura geográfica;
• Promoção: comunicação, publicidade, redes sociais, parcerias, campanhas de lançamento.

Como definir a política de preços?

O preço deve considerar custos, concorrência e valor percebido pelo cliente. O IAPMEI recomenda apresentar a margem de lucro estimada e explicar a lógica do preço em relação ao mercado.

Que canais de distribuição devo usar?

Depende do produto e do perfil dos clientes. Pode optar por canais diretos (venda própria) ou indiretos (intermediários), físicos ou digitais. O importante é garantir eficiência, acessibilidade e controlo da experiência do cliente.

Como abordo a comunicação no plano de negócios?

Deve indicar as principais ações de promoção previstas, os canais escolhidos (online e offline), o orçamento alocado e os objetivos esperados. A comunicação deve reforçar a proposta de valor e chegar de forma eficaz ao público-alvo.

É necessário incluir metas comerciais?

Sim. Devem ser indicados objetivos de vendas, quotas de mercado ou número de clientes, com base em estimativas fundamentadas. Estas metas ajudam a orientar a ação e a avaliar resultados.

Como mostrar que a estratégia é viável?

Com coerência entre as decisões comerciais e as conclusões do estudo de mercado. Além disso, deve demonstrar capacidade de execução — seja pela experiência da equipa, parcerias estabelecidas ou recursos disponíveis.