A IA nas equipas comerciais está a ganhar centralidade num momento em que a produtividade empresarial em Portugal mostra sinais de fragilidade. Em 2025, apesar do aumento dos contratos sem termo, a produtividade recuou, segundo dados analisados pelo Empreendedor. Ao mesmo tempo, a adoção de inteligência artificial acelerou de forma expressiva nas empresas portuguesas. A questão deixa de ser tecnológica e passa a ser estratégica: poderá a IA resolver um problema estrutural de eficiência?

Produtividade sob pressão: menos tempo a vender

Um dos dados mais reveladores do recente State of Sales Report, divulgado pela Salesforce, indica que os profissionais de vendas em Portugal dedicam apenas 43% do seu tempo efetivamente a vender. O restante é absorvido por tarefas administrativas, introdução manual de dados e atividades de suporte.

Este número ganha relevância quando cruzado com o contexto nacional. O aumento da estabilidade contratual não foi acompanhado por um crescimento proporcional da eficiência agregada. A pressão para gerar mais receita com estruturas semelhantes intensifica-se.

Neste cenário, os agentes de IA surgem como promessa de libertação de tempo. Segundo o estudo, as equipas comerciais portuguesas estimam que estes sistemas possam reduzir em 31% o tempo de pesquisa de potenciais clientes e em 35% o tempo de redação de e-mails. A automatização não é apresentada como substituição, mas como amplificação da capacidade comercial.

Adoção acelerada, maturidade desigual

A aceleração da adoção de IA é transversal. Num dos artigos recentes do Empreendedor, foi evidenciado que em 2024 a utilização de IA generativa nas empresas quadruplicou em apenas um ano. Em 2025, verificou-se um crescimento de 282% na adoção, ainda que a confiança continue a travar o ritmo.

Portugal ocupa atualmente a 20.ª posição europeia na adoção de inteligência artificial, um sinal de progresso, mas também de distância face às economias mais avançadas.

Contudo, como afirmou Eduardo Bicacro, Managing Director e Partner do escritório de Lisboa da BCG, em declarações ao Empreendedor sobre a criação de valor com IA, a principal falha das empresas não está na tecnologia, mas na ausência de integração estratégica. Implementar ferramentas sem rever processos ou indicadores pode significar apenas automatizar ineficiências.

O próprio estudo da Salesforce, agora divulgado, aponta nessa direção: 37% dos líderes comerciais que utilizam IA referem que sistemas desconectados estão a atrasar iniciativas. A maioria das equipas de alto desempenho prioriza a higienização de dados como condição essencial para extrair valor.

Confiança elevada, literacia insuficiente

Noutra análise publicada pelo Empreendedor, Nuno Ferro, Brand Leader da Experis, descreveu o fenómeno como “confiança elevada, literacia baixa”. A adoção rápida não significa necessariamente compreensão profunda.

Se nas vendas os agentes prometem aumentar produtividade, a questão passa a ser: que tipo de supervisão existe? Que métricas estão a ser revistas? Que formação está a ser dada às equipas mais jovens, já pressionadas por menor tempo efetivo de venda e menor acesso a mentoria?

Acresce ainda o alerta feito pela psiquiatra Hannah Nearney, diretora médica da Flow Neuroscience no Reino Unido, citada pelo Empreendedor, sobre o risco de sobrecarga e crise de saúde mental num contexto de adoção acelerada de IA: “as pessoas não estão apenas a aprender uma nova ferramenta, estão a viver num estado de adaptação permanente”. A promessa de eficiência pode, paradoxalmente, intensificar expectativas de desempenho.

Criar vantagem competitiva ou nivelar por cima?

A transformação da função comercial pode estar a tornar-se o laboratório mais visível da integração de IA nas empresas portuguesas. A prospeção automática, a personalização de mensagens e a análise preditiva já não são futurismo, mas prática corrente em muitas organizações.

A dúvida estratégica mantém-se: a IA nas equipas comerciais está a criar verdadeira vantagem competitiva ou apenas a acompanhar uma tendência global inevitável?

Se a tecnologia libertar 30% do tempo operacional, o que farão as empresas com essa margem? Investirão em relacionamento, diferenciação e conhecimento de mercado? Ou transformarão o ganho de eficiência em mera compressão de custos?

Num contexto em que Portugal investe menos em IA do que a média europeia, apesar do otimismo dos executivos, a resposta a estas perguntas pode definir não apenas a evolução das equipas comerciais, mas a competitividade estrutural das empresas nacionais.