Lançar um produto ou serviço implica tomar uma decisão estratégica fundamental: como posicioná-lo no mercado. Ou seja, qual a perceção que se quer criar na mente dos clientes relativamente à oferta, em comparação com a concorrência. A partir do guia do IAPMEI, o organismo público de apoio ao investimento e inovação, apresentamos algumas dicas para posicionar o seu negócio.

O plano de negócios deve apresentar de forma clara e fundamentada o posicionamento escolhido: que necessidades satisfaz, o que o torna único, a quem se dirige e porque será preferido. Esta definição influencia tudo — desde o design do produto ao preço, passando pela comunicação e os canais de distribuição.

O que significa, na prática, “posicionar” um negócio?

Significa decidir como se quer ser visto pelo mercado. É a imagem estratégica que a empresa pretende ocupar na mente do cliente, face às alternativas existentes.

Qual a diferença entre proposta de valor e posicionamento?

A proposta de valor descreve os benefícios concretos que o produto oferece. O posicionamento define como esses benefícios são comunicados e percecionados, em comparação com os concorrentes.

Como escolho o posicionamento mais adequado?

A escolha depende de três fatores:

• O que os clientes valorizam;
• O que a empresa faz bem (vantagens competitivas);
• O que os concorrentes já oferecem.

O ponto ideal é onde estes três aspetos se cruzam.

Que tipos de posicionamento existem?

Entre os mais comuns estão:

• Preço mais baixo (ex: discount);
• Qualidade superior (ex: premium);
• Inovação (ex: tecnologia);
• Serviço personalizado (ex: proximidade);
• Rapidez ou conveniência (ex: entregas urgentes).

O posicionamento pode mudar ao longo do tempo?

Sim, mas deve ser feito com cuidado. Mudanças mal planeadas podem confundir os clientes ou diluir a identidade da marca. Uma reavaliação estratégica pode ser necessária se o mercado mudar ou a empresa evoluir.

Como apresento o posicionamento no plano de negócios?

Deve ser explicado de forma clara e justificada, com base no estudo de mercado e na proposta de valor. É importante mostrar como o posicionamento se reflete em decisões de produto, comunicação, preço e canais.

Quais os erros a evitar?

• Querer agradar a todos (falta de foco);
• Prometer algo que não se consegue cumprir;
• Subestimar o posicionamento dos concorrentes;
• Não testar a perceção do público-alvo.