A Pipedrive, primeira plataforma de CRM construída a partir do ponto de vista do profissional de vendas, desenvolveu um estudo que indica que o principal desafio destes profissionais é o de encontrar a melhor forma de identificar os leads mais promissores, na fase inicial do processo de vendas, e convertê-los em vendas mais rapidamente.

As conclusões resultaram de uma pesquisa global que contou
com 500 entrevistas qualitativas individuais a 1.636 profissionais de vendas,
durante um período de três anos.

De acordo com a pesquisa, cerca de metade dos 76% dos
profissionais de vendas que consideram a prospeção como “bastante” ou
“extremamente” importante, enfrentam dificuldades. Quando inquiridos acerca das
atividades no processo de vendas que necessitam de mais melhorias, os
profissionais de vendas responderam da seguinte forma:

a pergunta de um milhão de dólares é: “Qual é a próxima melhor lead?”

De acordo com Jeff Paradise, Chief Revenue Officer da
Pipedrive, “qualquer profissional de vendas quer obter mais leads. Mas a
pergunta de um milhão de dólares é: “Qual é a próxima melhor lead?” Sabemos
através das nossas entrevistas aprofundadas com profissionais de vendas, todos
os anos, que procurar leads de baixa qualidade com baixa probabilidade de
conversão em vendas é um desperdício em termos de produtividade e custos. Se os
vendedores pudessem filtrar as más leads rapidamente e focar-se exclusivamente
em leads com maior probabilidade de fecho, fechariam mais negócios e
aumentariam o valor médio do negócio com muito menos esforço”. E acrescenta:
“Os grandes vendedores sabem intuitivamente que leads devem seguir. Outros
precisam de ajuda. Os sistemas de CRM devem evoluir para ajudar os vendedores a
encontrar e manter o foco nos melhores leads. ”

Desta forma conclui: “A nossa pesquisa dá-nos uma
compreensão mais aprofundada acerca do CRM do ponto de vista do vendedor. Como
podemos ajudar os profissionais de vendas a tornar cada ação numa melhoria sem
atrapalhar o fluxo de vendas? Como podemos contribuir de forma contínua a torná-los
mais eficientes e produtivos? Uma questão clara prende-se com a “prospecção
avançada de leads”, que pode melhorar a qualificação e priorizar leads para
ajudar a melhorar as taxas de conversão de vendas.”

Outros resultados da mesma pesquisa revelaram que, dos
profissionais de vendas que se debatem com a geração de leads, 56% confiam nos
leads que lhes são fornecidos, em vez de os gerarem eles próprios.

Além disso, aos executivos de vendas foi solicitado para que
selecionassem as suas principais fontes de geração de leads. “As propostas
vieram ter comigo” (68%) e “foram recomendadas” (61%) foram as duas principais
formas escolhidas, seguidas por “leads de sites”, por metade dos entrevistados.
Outras fontes citadas foram “conferências e eventos”, “redes sociais”,
“Google”, “LinkedIn”, “leads adquiridos” e “porta-a-porta”.

Esta pesquisa foi realizada pela Pipedrive. A empresa
realizou mais de 500 entrevistas detalhadas com profissionais de vendas durante
um período de três anos e conta com mais de 10.000 interações com profissionais
de vendas individualmente cada ano. A Pipedrive também questiona periodicamente
os profissionais de vendas. O seu mais recente inquérito contou com 1.636
profissionais de vendas em outubro e novembro de 2018.