Um potencial cliente ou uma potencial perda de tempo?

Conhecer o cliente é vital para o sucesso de qualquer negócio. O marketing automation e o scoring são aliados essenciais para que a sua equipa de vendas não perca tempo.

No terreno, a equipa de vendas ganha perceção sobre o quão preparado um potencial cliente está para a venda, investindo o seu tempo nessa relação. Eles sabem reconhecer os sinais que indicam o grau de interesse do cliente no seu produto. O marketing não beneficia desta proximidade com o cliente e tem de investir em ferramentas e metodologias que o ajudem a identificar este grau de interesse com precisão, para que possa entregar às equipas de vendas, contactos que já estão preparados para o próximo passo.

O impacto é fortíssimo em produtividade, porque as equipas de vendas ficam na posse de contactos ‘mais quentes’, mas também em resultados, porque as taxas de fecho crescem proporcionalmente. Scoring é isto. É a capacidade de identificar as leads que estão prontas para o fecho, ao mesmo tempo que vai acarinhando e mimando as restantes, ajudando-as a chegar de forma segura ao mesmo estádio de preparação que as primeiras.

O marketing automation trabalha em várias frentes. Nas vendas de hoje e na preparação das vendas do próximo ano e do seguinte.

Ativo ou latente

A intensidade destas interações também deve ser observada. Uma atividade intensa pode ser indicadora da aproximação de uma decisão, e se não estivermos presentes no momento dessa micro decisão a venda poderá estar perdida. Por outro lado, uma atividade latente pode ser indicadora de que esse contacto precisa de mais nurturing ou seja, incutindo um carácter de urgência na compra. De qualquer das formas, o marketing automation dá-nos sempre resultados. Sabemos, para cada contacto, qual o seu estado atual, o que nos permite avaliar o que fazer com ele.

Estas técnicas de scoring não se resumem ao comportamento, analisam também dados demográficos, porque a pessoa por trás do nome é importante. Tem um cargo que lhe confere poder de decisão (ou não), vive numa região onde o produto que estamos a oferecer faz sentido ou não, tem um perfil que facilita uma compra mais emocional ou pelo contrário, mais informada.

Estar no mercado sem marketing, é estar de venda nos olhos, e se não conhecemos os nossos clientes, como é que os podemos servir?

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