Ponha-se no lugar de cliente: em quem confia? Alguém que lhe quer impingir algo ou quem partilha consigo conhecimento e que o ajuda a ponderar um problema e a estudar opções? Agora pense: O que está a fazer para merecer essa confiança?

As razões podem ser a capacidade de nos surpreender, o ridículo de um anúncio que se torna tema de conversa, uma música que fica no ouvido, um slogan irritante, um conceito que gera controvérsia ou a capacidade de nos fazer sonhar e desejar um determinado estilo de vida.

Seja qual for o caso, a mensagem capta a nossa atenção quando vai de encontro a um interesse.

Ensine a comprar
Atualmente, num mundo em que toda a gente parece estar a vender algo: uma ideia, um projeto ou um produto, o que está a funcionar é dar, dar, dar. É uma mudança de paradigma: em vez de convencer a comprar, ensine a usar, em vez de diminuir a concorrência, ajude a comparar funcionalidades, em vez de dizer que é a solução, ajude a ponderar o problema e a considerar opções. Em vez de se apresentar como fornecedor, assuma uma atitude de parceria e cumplicidade.

Fazer isto presencialmente é relativamente fácil, porque nos permite embrenhar no problema ou desafio do cliente para, em conjunto com ele encontrar soluções. Mas quando existe uma distância física, e especialmente, quando não foi estabelecida ainda qualquer relação, a única forma de fazer isto é disponibilizando conteúdos que sirvam o mesmo propósito, que ajudem o cliente no seu processo de compra, e que facilitem o processo de decisão.

Para obter resultados com esta estratégia, deve observar 8 regras essenciais:

• 1. Evite conteúdo promocional, não inspira nem entusiasma ninguém.
• 2. Seja pertinente. Recorde-se, isto não é sobre o que você acha interessante mas sobre o que o seu mercado considera relevante e não, não são sinónimos.
• 3. Seja relevante. Evite conteúdos genéricos que não acrescentam valor. O conteúdo deve ser útil para o leitor, mesmo que não suporte diretamente o seu produto. Por exemplo, pode disponibilizar um ficheiro de avaliação de prós e contras para ajudar o seu potencial cliente a ponderar opções, mesmo sabendo que pode não resultar a seu favor.
• 4. Dê uma nova perspetiva, ajude a pessoa a considerar novas perspetivas, abra horizontes.
• 5. Preencha uma lacuna, responda a uma questão ou problema no sector.
• 6. Seja interessante, construa um texto de leitura fácil, com uma mensagem clara e livre de erros ortográficos.
• 7. Cumpra um propósito, o conteúdo deve suportar o seu negócio, de outra forma estaria a desperdiçar o seu tempo e o da sua audiência.
• 8. Dê provas, suporte as suas afirmações com estudos, estatísticas e testemunhos.Ponha-se no lugar de cliente. Quem prefere manter por perto -- alguém que está sempre a tentar impingir-lhe algo ou alguém que partilha consigo conhecimento, que o ajuda a ponderar um problema e a estudar opções? Em quem confia? A quem terá maior vontade de retribuir? Em quem vai pensar quando precisar de alguma coisa? Nas suas respostas, encontra a estratégia de marketing que deve seguir.