Gestão de Redes de Franchising

O franchising é uma metodologia de multiplicação (clonagem) de um conceito de negócio testado e que tem demonstrado sucesso. Ao abrir franquias (ou unidades franqueadas) o consumidor não saberá distingui-las ou diferenciá-las das unidades próprias. Esta multiplicação padronizada está baseada no tripé: cessão de direito de marca registrada, transmissão de conhecimentos padronizados, manualizados e na geração de apoios de implantação e operação da unidade franqueada. Este tripé é o que chamamos tecnicamente Business Format Franchising.

A gestão de redes de franchising tem-se mostrado na prática um grande desafio de sobrevivência para o sucesso e a perenidade do franqueador. Isto porque inúmeros erros e desatenções são cometidos no dia-a-dia da vida da rede, sendo que os principais deles são:

  • Expectativas fora da realidade de crescimento: o crescimento imaginado fora da realidade pode levar a um rápido insucesso da franquia. Isto porque a estrutura interna do franqueador poderá não ser capaz de suportar os encargos contratuais de apoio aos franqueados na forma prevista, causando grande volume de reclamações e/ou rescisões contratuais. Por outro lado, o franqueador deverá levar em conta que a sua oportunidade de franquia irá disputar as poupanças de seus candidatos que estão cada vez são mais atentos às ofertas do mercado.
  • Falta de transparência na relação entre o franqueador e seus franqueados: a franquia é parceria; é comunhão de objetivos e esforços; é canal aberto de escuta, retorno e paciência.
  • promessas contratuais além das possibilidades de serem cumpridas: muitas vezes, na ânsia de captar franqueados, o franqueador concede vantagens e apoios muito além de serem cumpridos na prática. Com o passar do tempo as promessas não cumpridas – sobretudo às relacionadas ao acompanhamento – acabam sendo cobradas do franqueador com desgastes na relação positiva que deve existir na rede. Esta situação esquece que franqueados satisfeitos são os grandes vendedores de novas franquias junto aos candidatos a franquia.
  • Cobrança de valores a título de taxas de franquia não adequadas ao retorno do investimento: valores extremamente fora de propósitos são fonte permanente de atritos e insatisfações por parte do franqueado que investiu por conta e risco num negócio que por definição deveria rentabilizar seu investimento. Na prática o fôlego financeiro do franqueado tem limites chegando mesmo a entrega da franquia ao franqueador independentemente de cláusulas rescisórias contratuais.
  • Falta de diferenciais competitivos a partir da falta de inovação permanente na rede: o sucesso e a perenização de uma rede de franqueados estão muito ligados nas novidades introduzidas pelo franqueador capazes de gerar uma dianteira de sua concorrência e de o fazer sempre ser considerado top of mind. Ao se esquecer, ou não de dar muita importância à inovação, o risco de vida curta para a franquia é cada vez mais verdade.
  • Escolha sem critérios dos franqueados, sem perceber que cada gestão de franquia necessita de um perfil de operador adequado. A prática acaba mostrando que um mínimo de condições prévias se fazem importantes mesmo que os franqueadores digam que a falta de experiência é uma vantagem para o aprendizado de seu conceito de negócio.
  • Equipes de acompanhamento pouco qualificadas: a formação de equipes de acompanhamento da rede de franqueados (consultores de campo) desqualificados tecnicamente e/ou em número insuficiente para dar a devida atenção às demandas e sugestões dos franqueados poderá levar a uma possível relação conflituosa, de tensão e de desânimo. Quando esta sensação se alastra o franqueador corre o risco da temida ‘sindicalização’ dos franqueados com graves riscos da sua autoridade e continuação da rede.

    Portanto para vencer em franquia a gestão da rede deverá sempre buscar um alinhamento de expectativas entre o franqueador e seus franqueados valorizando a LEALDADE, o RESPEITO MÚTUO, o DIÁLOGO, a COOPERAÇÃO mas sobretudo a VONTADE DE VENCEREM JUNTOS.

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