Criar diferenciação ou baixar os preços? Qual é a sua estratégia? Veja como construir uma proposta de valor verdadeiramente eficaz.
Todas as empresas, todos os negócios, devem conseguir diferenciar-se claramente dos seus concorrentes diretos. Esta diferenciação pode ser mais ou menos duradoura, mas não é eterna. Mais tarde ou mais cedo, os concorrentes conseguirão copiar os seus elementos diferenciadores, ou o mercado alvo irá evoluir deixando de valorizar essa diferenciação. Por isso, o esforço de diferenciação tem que ser contínuo e é composto por uma proposta de valor a que se dá o nome de PUV (Proposta Única de Venda).
Acredito que, se a empresa acrescentar um valor que seja percecionado de forma positiva pelo cliente, poderá ter até preços ligeiramente mais altos, mas o cliente vai continuar a preferir os seus produtos ou serviços. Mas a questão é… como construir um Proposta Única de Venda que funcione e seja verdadeiramente eficaz?
Há 3 passos fundamentais para o poder fazer:
Aprenda a pôr-se nos ‘sapatos’ do cliente…
Na maior parte das vezes o empresário apaixona-se pelo seu produto ou serviço e afasta-se completamente daquilo que são as necessidades do cliente. Por isso, distancie-se da sua rotina diária, ou seja da sua ‘rodinha dos ratos’ e faça um scanner daquilo que são as frustrações dos clientes, no seu tipo de negócio. É importante perceber que os clientes procuram qualidade, conveniência, simpatia, cortesia e um excelente serviço ao cliente.
De que forma é que pode introduzir fatores de melhoria nos produtos ou serviços que vende?
Lembre-se o preço não é o único fator de decisão. Muitas vezes o cliente está disposto a pagar um pouco mais se o serviço ou a solução forem muito melhores.
Perceba as verdadeiras razões que levam o cliente a comprar a si e não aos seus concorrentes…
Os clientes existentes são a sua melhor fonte de informação. Vale a pena investir algum tempo para descobrir de forma mais profunda quais são as verdadeiras razões que os levam a optar por si e não pela concorrência.
Pense seriamente em fazer um pequeno questionário que lhe permita ir mais fundo e de forma imparcial de forma a compreender profundamente o que atrai os seus clientes. No final pergunte também o que pode fazer para melhorar o seu serviço.nO importante é não se deixar desencorajar…
Perceba que o processo de melhoria da PUV (Proposta Única de Venda) é um processo continuo e você terá sempre de ser um misto de Sherlock Holmes e psicólogo disfarçado.
Ser dono de um excelente negócio não é apenas ter um excelente produto ou serviço. É sobretudo ser capaz de fazer com que o produto ou serviço se destaquem, mesmo que o mercado esteja cheio de outras coisas semelhantes.
