Está preparado para negociar com brasileiros?

Contudo, o facto de falarmos a mesma língua não é garante de eficácia nas negociações. Num país cuja característica mais marcante é a diversidade, as práticas profissionais e negociais variam também de estado para estado e até de cidade para cidade. São Paulo, a metrópole mais internacionalizada e a maior da América Latina, reflete naturalmente um enorme dinamismo empresarial. Porém, e genericamente, quanto mais se avança para norte, mais conservadora e hierarquizada é a mentalidade profissional.

Para os brasileiros, os contactos pessoais são essenciais: abordagens frias ou à distância não são eficazes, muito menos numa fase inicial de negociação. Isto implica um forte investimento, pois para se negociar com brasileiros é necessário dispor também de tempo. Tempo para estabelecer relações de confiança, para fundar e desenvolver laços, para usufruir de programas sociais relaxados, tudo isto muitas vezes ainda antes de se entrar na discussão de temas no âmbito dos negócios. Tal como a maioria dos latinos, os brasileiros apreciam relações de longo prazo assentes na confiança, e o rosto do negócio é a representação da empresa e da marca.

Como temas para conversa de circunstância, aconselha-se, por exemplo, o desporto, que em geral é uma ótima escolha, dado que os brasileiros são, normalmente, entusiastas do futebol. Outros assuntos como a gastronomia e as viagens são sempre corretos, além de temas culturais como, por exemplo, a música. Evite-se falar de violência, de corrupção, de favelas e até de política. Sobretudo agora.

Quanto aos horários locais, e à semelhança do que acontece na maioria dos países com clima tropical, é comum começar-se a trabalhar a partir das 08h00, mesmo que a jornada laboral acabe por se estender até bastante tarde. As reuniões devem ser marcadas a partir das 10h00, se de manhã, e a partir das 15h00, se à tarde. Espera-se que os estrangeiros cheguem a tempo, mesmo que esteja praticamente institucionalizado localmente o atraso de quinze minutos. Mas, também neste aspeto, podem ocorrer variações de estado para estado: a norte a tendência é a de um estilo mais relaxado do que a sul e os cariocas são, regra geral, menos pontuais do que os paulistas. É imprescindível ter em conta o calendário, não agendando compromissos profissionais em datas próximas a festividades.

Note-se que, apesar da juventude histórica e cultural brasileira, o estatuto garantido pela pertença a uma família tradicional é muito apreciado, quer social quer profissionalmente. Esse estatuto social, a tradição de família, a educação e a formação académica são fatores geradores de respeito pelos outros e muito tidos em conta, por vezes até mais do que as próprias realizações pessoais.

O cumprimento profissional adequado é o aperto de mão, mas bastante mais efusivo do que o europeu, sendo que rapidamente se poderá tornar normal o beijo no rosto ou mesmo o abraço. Também a distância social é menor do que aquela a que estamos habituados e, não raramente, enquanto conversam, os brasileiros tocam no braço ou ombro do seu interlocutor. No entanto, e apesar da (por vezes aparente) informalidade, os títulos académicos devem ser mencionados, até que o próprio dê indicação em contrário. A troca de cartões-de-visita é fundamental, cartões estes que devem ser de design original e de inquestionável bom gosto.

Um aspeto importantíssimo a ter em conta é o estilo de comunicação, pois os brasileiros tendem a ser muito faladores, expressivos e comunicativos. As interrupções verbais são frequentes, mesmo em contextos formais de âmbito profissional e a linguagem não-verbal deve ser tomada em consideração.

No que respeita ao ‘dress code‘, e tal como em muitos outros aspetos, também a indumentária usada na vida profissional varia consoante o local e área de atividade. Contudo, os brasileiros são conscientes da moda e consumidores das tendências, além de naturalmente vaidosos e dedicados ao culto da forma física, muito asseados e cuidadosos com a sua presença visual. Os homens que tenham que negociar no Brasil devem usar fato escuro, com camisa clássica, com ou sem gravata (mas jamais camisa de manga curta, que também os brasileiros, consideram ridículo… e injustificável mesmo apesar do calor). As mulheres devem apresentar-se com elegância e maquilhadas. Os acessórios, nomeadamente os sapatos, são muito apreciados.

À mesa, frequentemente os brasileiros adotam o american style na utilização dos talheres (faca utilizada só para cortar os alimentos e seguidamente pousada na borda do prato, passando o garfo da mão esquerda para a direita), ao contrário de nós, europeus, que usamos o continental style.

O ‘jeitinho brasileiro’ (equivalente ao ‘desenrasca’ português) é uma nuance cultural muito marcante, transversal a toda a sociedade. Refira-se, ainda, que dificilmente os brasileiros dizem ‘não’, podendo deixar no interlocutor uma indicação errada de realização, dado que culturalmente certas atitudes e linguagem muito assertivas ou até agressivas são consideradas rudes. Em vez do ‘não’ poderão recorrer a evasivas ou até à famosa expressão ‘deixa comigo’… Para os brasileiros a regra básica da interação social assenta na comunicação cordial em todas as circunstâncias: tensões, conflitos, confrontos, perda de face e hostilidades devem ser atitudes evitadas a todo o custo.

Tendencialmente, as previsões feitas pelos brasileiros serão sempre otimistas e as suas ações mais assentes no presente do que direcionadas para o futuro.

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Cristina Fernandes
Profissional de Comunicação, Protocolo e Etiqueta, Secretariado e Organização de Eventos. Desenvolve projectos de formação e consultoria em diversas organizações, públicas e privadas, em Portugal, Angola e Brasil. É autora do livro “Manual de Protocolo Empresarial”, editado em Outubro de 2014 pela Universidade Católica Editora.

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