João Cordeiro – “A alma é o segredo do negócio”

Um membro que ajuda os outros e demonstra ser merecedor de confiança vai naturalmente atrair a colaboração de outros membros, que trabalharão as suas redes de contactos para gerar oportunidades de negócio em seu benefício, sem que haja lugar a qualquer comissão. Este é o princípio básico por que se rege o BNI, uma organização que junta empresários dos mais diversos setores, idades e perfis sociais, mas de uma mesma região, em reuniões semanais.

João Cordeiro, responsável por 14 grupos BNI nas regiões de Setúbal, Cascais-Amadora-Sintra e Ribatejo, leva-nos até ao interior da organização, onde o espírito que se vive é bem traduzido pela frase que costuma usar: ‘a alma é o segredo do negócio’.

Começando pelo lema do BNI inscrito na fachada da sede ‘a mudar o modo como o mundo faz negócio’. Que mudança é essa?nTipicamente nós somos educados sob uma cultura, uma sociedade, onde o marketing foi muito agressivo, onde os valores talvez tenham sido alvo de uma crise prolongada. Não uma crise de valores financeiros mas uma crise de valores intrínsecos. A mudança (inscrita no lema) tem a ver com o facto de que o dinheiro é importante mas não deve ser o motivo. (No BNI) há uma grande inversão de valores e que o dinheiro não é a origem, é a consequência. Nós fazemos as coisas não porque vamos ganhar dinheiro mas porque de facto estamos a causar alguma mudança na nossa comunidade, no meio em que estamos inseridos. E por acaso ganhamos dinheiro.

E temos vários exemplos disso. A visão do Steve Jobs, quando pensou na Aple, não foi que iria ser a empresa mais bem cotada em bolsa. E há aliás uma TED Talk que me marcou especialmente, do Simon Sinek, em que ele fala do ‘Start with the why’. As pessoas não se interessam pelo como até perceberem o porquê. O Steve Jobs, por exemplo, foi um grande visionários porque vislumbrou uma série de ferramentas que nos ajudariam a mudar a forma como funcionamos.

Em determinada altura, a minha cultura também era a de vender, vender, vender, quanto mais melhor, mas comecei a sentir-me desconfortável com a questão do comissionamento. Isto porque houve um negócio que eu fiz – muito antes do BNI – em que ganhei uma muito boa comissão e não fiz absolutamente nada. E não é justo – principalmente para quem pagou- estar a aumentar o valor do negócio só porque alguém vai ganhar mais comissões. E negócios destes existem todos os dias. Por exemplo, houve um negócio do futebol, quando foi a transferência do Luís Figo do Barcelona para o Real Madrid, em que existiram 13 intermediários…

Então o que estás a dizer é que o empreendedor não deve andar em primeira instância à procura do que vai ser rentável, mas sim ter uma visão acerca de algo suficientemente inovador, que vai corrigir o que está mal, e que esse é que deve ser o móbil da sua ação?

É essa a minha forma de pensar. Porque ganhar dinheiro é relativamente fácil. Aliás é muito fácil. Causar um impacto no mundo em que vivemos é que não é fácil, porque é preciso muita persistência. É claro que partimos do pressuposto de que se fazemos um negócio é para ganhar dinheiro. Mas o dinheiro não deve ser a origem. A primeira coisa a definir deve ser os valores pelos quais a empresa e as pessoas se alinham.

Quando vamos para o terreno com uma empresa, um negócio, uma ideia, temos de fazer uma escolha. Ou vamos para ter um impacto no mundo – e o mundo pode ser a nossa vida, a nossa cidade, o nosso distrito, o nosso país, o nosso continente… – ou escolhemos ser mais um.

Se calhar mais de 80% dos multimilionários não usufruem de tudo o que ganharam. É muito improvável conseguir gastar tanto dinheiro. Eu costumo dizer que o dinheiro é como o vinho. Uma vez entre colegas e amigos alguém se gabou de que tinha bebido uma garrafa de vinho de 1000 euros e um colega, que é produtor de vinhos, comentou que a partir de um determinado patamar as nossas papilas gustativas não conseguem distinguir a diferença entre um vinho de 50 euros ou de 1000 euros.

Com o dinheiro é a mesma coisa. A partir de um determinado patamar ter mais ou menos um milhão não faz diferença nenhuma. Se utilizares esse dinheiro para criar impacto na comunidade, então sim, faz sentido.

Enquadrando o BNI nesta visão, de facto a lei da reciprocidade funciona – tudo o que fazemos volta para nós – e isso no fundo é a base do BNI: dar para receber, semear para mais tarde colher.

O Ivan Misner (fundador do BNI) diz que ‘apoiar um grupo do BNI é como coordenar um rebanho de gatos’. Como sabes não há rebanhos de gatos e os gatos são muito independentes. Também os empresários estão habituados a viver sozinhos – há muitos empresários a morrerem de solidão, independentemente da sua dimensão – e muitos ainda aplicam o ditado de ‘o segredo é a alma do negócio’, quando deve ser o contrário: ‘a alma é o segredo do negócio’.

O Empreendedor.com tem na sua visão e missão precisamente a necessidade de haver colaboração entre os empreendedores. Como é que a colaboração pode ser uma palavra-chave para o sucesso dos negócios? E dentro desse espírito de colaboração, onde é que entra o BNI?nRelativamente à questão da colaboração, diz-se que o mercado é uma selva, o mais forte ganha ao mais fraco. Um regime de colaboração onde, como no BNI, se cultive um regime de abundância – todos conseguimos crescer porque o mercado tem ainda muito para dar – e em que a colaboração seja alinhada por valores comuns, é o que faz toda a diferença. Se eu não acreditar nas mesmas coisas em que tu acreditas, não vou conseguir colaborar contigo. Podes estar a querer ir numa direção completamente oposta à minha. Por isso é que a colaboração normalmente não funciona. Porque as pessoas não começam por estabelecer valores comuns. É aí que entra o BNI, com a filosofia ‘givers gain’, dar para receber, sendo positivo e proativo. Todos os membros do BNI sabem isto. Temos um código de ética composto por 6 pontos que é muito claro e as pessoas só têm de se alinhar por ele.

Quando conseguimos pôr numa sala empreendedores/empresários de várias faixas etárias, de várias educações, eu diria até de várias sociedades, a trabalhar em prol de um resultado comum, em que tu pões os outros à frente, isso é de facto diferenciador.

Depois o BNI também envolve diversos mecanismos de reconhecimento, numa sociedade em que nos falta reconhecimento, tanto nas empresas como nas famílias. O reconhecimento não deve ser exigido, deve ser merecido. Não devemos ser poupadinhos nem devemos exagerar. Mas de facto devemos agradecer às pessoas aquilo que elas fazem por nós.

Temos um colega no BNI que é membro há 3 anos. Quando o meu colega Diretor executivo da região a que ele pertence, o foi entrevistar, ele andava num carro a cair de podre, e quando acabou a entrevista o entrevistador teve de ir ajudá-lo a empurrar o carro. Ele na altura facturava 10.000 euros por ano. Três anos depois, este membro tem uma empresa bem estabelecida, factura 200.000 euros por ano e num testemunho ao BNI disse o seguinte: ‘eu antes tinha amigos dos copos, hoje tenho amigos dos pratos’.

O que é que isso quer dizer?nToda a gente se começou a rir, mas ele manteve um ar muito sério e explicou que os amigos que tem agora são aqueles que o ajudam a pôr a comida na mesa, a ele e aos filhos.

De facto no BNI conseguimos criar através da união, através da honestidade e trabalhando com intensidade e com frequência, uma ambiente de entreajuda, em que não há dinheiro envolvido. Eu ajudo porque quero ajudar. Não por estar à espera que amanhã me passes uma referência, mas porque o facto de estar a ajudar vai causar um impacto. Não se trata de nenhum banco de favores.nComo se distingue um empreendedor de um aventureiro e de um empresário?nOs aventureiros partem para uma ideia de negócio sem estudar qualquer elemento que afete a ideia e sem ouvir mais ninguém que a si próprio. Por exemplo alguém que vai vender chapéus-de-chuva para o Dubai, onde não chove, só porque acha que o chapéu-de-chuva é todo fashion. Deve-se arriscar sim, mas munindo-se das melhores pessoas que garantam que se vai ter sucesso. Obviamente que também tem de estar apaixonado pelo que está a fazer e tem que acreditar.

O empreendedor é aquele que consegue dar o próximo passo. Recolher informação sobre o que as pessoas precisam – gosto mais de falar em pessoas que em mercado – as necessidades que um produto ou serviço pode colmatar e consigue a partir daí montar um modelo de negócio. E que consegue reinvestir uma boa parte do dinheiro que ganha no negócio para continuar a desenvolver um produto ou serviço muito sólido que agregue muito valor a quem o compra. nNum terceiro nível está o empresário, que já não é apenas um gerente, ou um executor, mas está um passo à frente. Tem de pensar o negócio. Tem que pensar na gestão das pessoas, no espírito de equipa. Tem que ter a noção da sua altíssima responsabilidade social, porque é responsável por famílias. Tem portanto que usar mais a cabeça e menos as mãos (caso contrário seria operacional e não empresário).

Hoje em dia não há nenhuma escola que te ensine a ser empresário. Só há um sítio que te ensina, que é a vida.

Quando o empreendedor dá o passo para empresário – e não para gerente – tem de conseguir fazer a gestão da equipa, das pessoas, levá-las a vestirem a camisola, a trabalharem em prol de uma causa e não de valores financeiros. Tem de estar atento aos pormenores, ter um bom planeamento, uma boa visão de para onde está a caminhar, e fazer as pessoas sentir que aquilo em que estão envolvidos é muito maior do que eles.

João Cordeiro

Quando então é que faz sentido alguém ponderar a hipótese de se candidatar ao BNI? O BNI é só para empresários ou também para empreendedores?nO BNI serve para pessoas que tenham a ambição de serem empresários no curto prazo, empresários já estabelecidos e pessoas que queiram mais negócio. O pressuposto da organização é que o só deve candidatar-se a um grupo quem esteja à procura de ‘mais negócio’. Portanto, convém que a pessoa já tenha um negócio, ou pelo menos que consiga dar resposta às solicitações que lhe apresentarem. Na perspetiva do planeamento pode acontecer, por exemplo uma pessoa que quer abrir uma clínica, entrar no grupo na perspetiva de encontrar pessoas para montar a clínica e só então começar a trabalhar. Portanto, aí é planeado.

Portanto não há um patamar quanto a volume de facturação, número de empregados ou outro?nNão. Desde que trabalhes legalmente, até podes trabalhar a recibos verdes. Para teres noção, a menor empresa que temos é um profissional liberal que fatura 10.000 euros por ano. A maior empresa que temos no BNI fatura qualquer coisa como 5.000 milhões de euros, que é a Sonae.

Como é que alguém pode identificar um grupo na sua região e candidatar-se ao BNI?nO que faz sentido que aconteça é que se visite um grupo a convite de alguém que já é membro. Obviamente que com as redes sociais as pessoas podem ir ao site (bnisetubal.com ou bniatlantico.com),escolher um grupo e mandar um e-mail que vai diretamente para o presidente do grupo e, por essa via, podem visitar o grupo.n Relativamente à candidatura, dizemos que só se pode entrar por convite. Com uma pessoa que apareça do nada temos de se começar a construir uma relação de confiança a partir do zero. Quando conhecemos alguém que é um convidado de um membro que já nos é familiar, aquilo a que chamamos o limiar que protege a reputação é ligeiramente mais alto. Se és convidado de alguém, podes utilizar a credibilidade dessa pessoa para construir relações de confiança. Portanto as pessoas podem ir ao grupo, podem-se candidatar, passam por um processo de entrevista e… basicamente é isto.

O que é que se passa numa reunião BNI?nDa mesma forma que não se consegue cortar o cabelo pelo telefone ou que não se consegue explicar um concerto, assim também é difícil explicar uma reunião BNI. As pessoas apresentam-se, têm tempo para falar sobre os seus negócios, sobre os clientes de que estão à procura, pedem ajuda aos colegas… E os colegas, dependendo da relação de confiança que já estabeleceram com essa pessoa, vão ou não, dentro das suas redes de contacto, perceber se conhecem ou não alguém na empresa de que o colega falou. Além disso temos momentos educacionais onde aprendemos a ser melhores networkers.

O networking pode parecer um grande palavrão mas certamente já alguma vez recebeste uma SMS ou um e-mail a dizer ‘caro amigo, saí da empresa e neste momento estou a vender batatas na empresa xpto, se conheceres alguém que precise de batatas lembra-te de mim’. Isto não é mais que ativar a rede de contactos. E alguns de nós, ainda que não verbalizemos, pensamos assim ‘então tu, que nunca me deste nada quando foi para me dar negócio, porque é que agora te lembraste de mim?’. Nós passamos negócio às pessoas que respeitamos, não às pessoas de quem gostamos. Eu gosto muito da minha mãe e da minha avó e não lhes passo negócio!

Já ouvi dizer que quando se vai aos eventos de networking que os empreendedores costumam frequentar, que é possível identificar um membro BNI só por olhar para ele. É verdade?nÉ verdade. Provavelmente vai ter um sorriso nos lábios. Vai-se dirigir a ti e dizer ‘boa tarde’. Vai principalmente fazer uma coisa que as pessoas normalmente não fazem que é preocupar-se contigo. Dizer ‘como é que se chama? O que é que faz? Então há muito tempo que está nesse negócio? E porque é que é empresário?’. Além disso, um membro BNI deve usar um pin do BNI.

lapela

A nível de comportamento, nota-se na atitude, na forma de estar, quando alguém aproveita ao máximo a formação que damos no BNI e a aplica a outros ambientes. Os membros sabem por exemplo que em ambientes com muita gente não nos devemos fechar em grupos mas sim formar uma figura em ‘v’, para que o ambiente esteja aberto a alguém que possa entrar na conversa. E depois há algumas dicas que as pessoas podem utilizar para iniciar uma conversa, sendo que o foco de interesse é sempre o outro.

Também já ouvi alguns comentários que acham que muito esquisito as pessoas começarem a reunir às 6h30 da manhã. Como é que reages a esses comentários?nReajo a isso partilhando contigo a minha história. Eu sempre odiei e odeio levantar-me cedo. O facto é que nós só nos preocupamos com o como quando percebemos o porquê. Quem é que nós gostamos de ter como parceiros de negócio? Pessoas comprometidas. O horário tem a ver com o compromisso que assumimos connosco próprios e com os outros. Para mim uma pessoa que me diz que tem dificuldade em levantar-se às 5 da manhã porque é muito cedo está-me a dizer também ‘não me chateies muito porque eu não gosto muito de trabalhar’. É provável que uma pessoa que se levanta às 5 da manhã todas as semanas para ir ajudar os outros esteja mais comprometida com o que está a fazer. Claro que também é possível que pessoas que se levantam tarde sejam pessoas comprometidas, mas é menos provável.

Mas isso não deixa de parecer estranho à maioria das pessoas. Como é que se lida com essa estranheza?nTudo tem a ver com uma questão de hábito. Numa outra cultura, no Brasil, a reunião começa à mesma hora e ninguém se queixa, porque a essa hora estão eles a correr no calçadão.

É verdade que há pessoas que julgam que o BNI é uma seita?nÉ, aliás já me chamaram pastor e tudo (risos). Eu próprio, quando fui visitar um grupo pela primeira vez (na Alemanha), ainda por cima numa língua que eu não falava, fiquei assustado, confesso (risos). A questão é que como temos valores muito claros, e uma filosofia muito marcada, as pessoas acabam por confundir isso com uma religião. Eu não gosto de discutir religião nem política, porque a opinião é como os narizes. São todos diferentes, mas toda a gente tem direito a ter um.

Ouvi recentemente uma entrevista tua na rádio com a Carla Rocha em que se falava da boa disposição no mundo empresarial e o BNI era dado como exemplo disso mesmo. As reuniões BNI são bem dispostas?nSó há uma forma de estar no BNI, aliás há quem diga que às 6h30 da manhã se não estás bem disposto não estás lá e pronto. E claro que se formos pessoas bem dispostas vamos contagiar os outros com boa disposição, logo essas pessoas vão sentir-se melhor ao pé de nós, e provavelmente isso vai ajudar a catapultar a energia delas no sentido de nos ajudar.

Queres deixar uma mensagem aos empreendedores que estão a tentar ultrapassar este momento de crise?nA melhor mensagem que posso deixar da minha experiência é que tomem as decisões que já pensaram tomar mas não tiveram ainda coragem de as tomar. Começando por coisas pequenas como: deve ser cada um de nós a procurar aquilo que quer aprender, aquilo que quer ouvir, e não permitir que sejam os outros a decidir o que vamos fazer na vida. O que eu quero dizer com isto é que o primeiro passo rumo ao sucesso é deixar de ver notícias. Até porque mais de 80% ou 90% do que vemos na comunicação social – e eu já estive envolvido em alguma parte da minha vida na comunicação social – não é inteiramente verdade e isso influencia a nossa opinião. Se ouvimos coisas deturpadas, aquilo que vamos fazer também vai ser deturpado.

Em segundo lugar, tentem relembrar-se de quem era o seu super-herói de infância e encontrem a sua referência. As crianças acreditam que conseguem tudo (foi por isso que eu me atirei de um telhado com uma toalha às costas quando tinha 8 anos). Os empresários muitas vezes perdem essas referências. Devem encontrá-las e, não seguir-lhe as pisadas, mas perceberem como essas pessoas evoluíram e seguir essa linha.

Simultaneamente, definir bem os valores, e garantir que esses valores estão presentes a toda a hora, a todo o minuto, em todo o lado. No escritório, em casa, em todo o lado. ‘Eu guio-me por isto, isto e isto’. Porque desta forma só vão atrair pessoas dessa natureza.

Por fim, terem mentores. Quando alguém que já atingiu vários feitos e partilha comigo aquilo que é o sumo dessa experiência, isso tem um valor incalculável. Eu tenho quatro mentores na minha vida. Para o desenvolvimento pessoal, profissional, emocional e financeiro. Porque ninguém é bom a fazer tudo.

Podemos saber quem são?nNão. Ainda não.

Fala-nos de ti. És ainda bastante jovem. Como é que chegaste a Diretor executivo do BNI?nFoi por acaso. Eu saí de casa com 15 anos porque fui convidado para ser guarda-redes do Estoril Praia. No primeiro ano passava 6 horas em transportes públicos todos os dias. Desde cedo comecei a habituar-me a ser independente, a querer procurar as coisas. A procrastinação, a falta de proatividade, é uma coisa que me irrita profundamente.

Com 17 anos saí de Portugal, estive a jogar em alguns países. Aos 20 decidi abandonar o futebol, porque não queria chegar aos 30 anos e não ter profissão (ainda que hoje não tenha profissão, visto que para mim ser empresário não é profissão). Tinha 21 anos quando montei a minha primeira empresa. Depois estive a colaborar num projeto com o marketing do Benfica. A certa altura tivemos uma reunião de fecho do projeto em Berlim, e foi quando me convidaram para ir visitar um grupo.

Como gosto de ser o early adopter, fiquei muito chateado quando me disseram que já havia BNI em Portugal. Havia um grupo em Coimbra e eu pedi o contacto do responsável. Chego a Portugal, ligo à pessoa e vou a Coimbra ver a reunião… e adorei aquilo! O que eu mais gosto de fazer é construir, gosto de pôr o meu cunho, de perceber que tive alguma influência no que é feito – não por uma questão de ego mas porque me deixa realizado! Então disse ‘eu quero levar isto para a minha terra porque os empresários precisam de estar, não de costas voltadas, mas assim, juntos’.

Comecei a criar um grupo em Salvaterra, onde fui membro durante 7 meses, depois em Alcanena, Almeirim e Santarém. No prazo de 6 ou 7 meses lancei 4 grupos. Quando no país existiam 5 – 2 em Lisboa, 2 no Porto e 1 em Coimbra. E eu gostei tanto daquela experiência de estar ali a falar para pessoas, de estar no centro daquilo que eu mais gosto que é partilhar… e depois lançaram-me o desafio para assumir a direção executiva em 2011 e tudo foi acontecendo muito naturalmente.

És responsável por quantos grupos neste momento? nNeste momento, ativos e em construção, 14. Mas nós temos uma oportunidade única porque nestas 3 regiões (Setúbal, Cascais-Amadora-Sintra, e Ribatejo) estão 30% das empresas portuguesas. Cerca de 45% do PIB vem destas regiões. Imagina que conseguimos colocar 1% destas empresas a trabalhar em ‘givers gain’. Essa é a minha visão!’

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