Sete passos para tornar-se um Super Consultor

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Eduardo Barroso é um dos mais renomados cirurgiões portugueses. A sua experiência está relatada em numerosos livros onde partilha os desafios de defender vidas, que tantas vezes lhe chegaram à mão. Neles, cada gesto e decisão era, muitas vezes, um passo sem retorno, onde não havia margem para erro.

“Sobreviver” é um desses livros inesquecíveis, não só pela forma como narra a luta de um médico e dos pacientes que entregam a vida nas suas mãos, mas também pela aprendizagem que dele se retira para enfrentar momentos da nossa vida – talvez não tão desafiantes como para um cirurgião ou paciente – mas marcantes no nosso percurso e carreira.

É desse livro que retiro algumas ideias que me pareceram basilares para quem quer ser bem-sucedido no papel de Consultor, em especial os que lidam com Clientes em fase de grande desconforto e insatisfação.

#1. Saiba ouvir e falar – Uma das mais relevantes é a relação Consultor-Cliente, fundamental para o sucesso das assessorias. Saber falar, ouvir e compreender os Clientes é muitas vezes tão importante como todo o know-how acumulado que possamos oferecer ao Cliente.

#2. Mantenha uma relação correta – A vida profissional não é feita só de sucessos. Também há momentos difíceis e, é quando as coisas não correm bem, que é mais necessário continuar a manter uma relação correta com os Clientes. Os sucessos esquecem-se depressa, dado que constituem a maioria das situações vividas. Faz parte a nossa vida profissional saber lidar com os insucessos e andarmos para a frente.

#3. Prepare-se para o pior – Tudo impecavelmente bem feito pode, ocasionalmente, conduzir ao fracasso, por acontecimentos imprevisíveis, outras vezes, um caso bem difícil e com muito pouco sucesso previsível à partida torna-se um êxito fenomenal.

A maioria dos Consultores passa facilmente de “bestial a besta”. É preciso compreender os Clientes quando as suas expectativas são goradas. Alguém tem de ser vítima das suas frustrações e, na hora de grande desilusão, há que ter as costas largas.

Os Consultores têm de ser otimistas, mesmo quando enfrentam Clientes que apresentam problemas deveras complicados, fruto de muitas más decisões e contratempos que tiveram ao longo dos anos.

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#4. Aprenda constantemente – A importância da aprendizagem e do treino-continuo ao longo da vida: em quase todas as profissões a experiência adquire-se com os anos de prática bem-sucedida. Especialização em áreas inovadoras e com uma boa procura latente dessas expertises.

Tal como o piloto de linha aérea é tanto mais experiente quanto melhor tiver aprendido e quanto mais horas de voo for acumulando, também o Consultor só pode ser competente se tiver um bom período de treino e puder praticar com frequência.

Convívio regular com profissionais que estão na vanguarda do conhecimento nas suas áreas de especialização, nomeadamente através da participação regular em conferências da especialidade em Portugal e Estrangeiro.

#5. Pense positivo – Deve ter em conta a importância da componente psíquica, quer na manutenção de uma vida saudável, quer na sua contribuição para se ultrapassarem problemas de toda a espécie (falta de emprego, grande insatisfação profissional, doenças…).

É preciso fazer com que o Cliente acredite que vai recuperar e voltar a ter sucesso. «Conforta o Cliente sofredor com a promessa de cura, mesmo quando estiveres em dúvida, pois auxiliarás assim os seus poderes naturais». Esta é a filosofia que deve guiar qualquer Consultor.

#6. Aperfeiçoe-se sempre – Procure “mestres” ou lideranças que “guiem”, deem a formação a “on job” adequada e oportunidades para executar tarefas com crescente autonomia e complexidade.

#7. Pratique – Um jogador de futebol de primeiro plano, tal como um grande jogador de basquete da NBA, ou de qualquer outro desporto, necessita, fora do tempo da competição, de regimes especiais de treino intensivo e bem orientado. Ninguém acreditará que as altas taxas de rentabilidade que apresentam, a qualidade do jogo que praticam, apareçam como que por geração espontânea na altura dos jogos.

Tudo é fruto de um trabalho intenso, da repetição exaustiva, da simulação das situações que posteriormente vão encontrar na competição. Sem muito profissionalismo dentro e fora da competição, sem muito treino, sem muito sacrifício, não é possível atingir a bitola dos fora de série que depois nos deliciam com as suas prestações. O que é válido para os desportistas de alta competição também é válido para a Consultoria.

Para vencer e destacar-se como Consultor há que seguir estes sete passos, ter ambição, gosto e dedicação pela atividade exercida, e determinação e resiliência para a superação dos contratempos.

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