Lançar um produto ou serviço implica tomar uma decisão estratégica fundamental: como posicioná-lo no mercado. Ou seja, qual a perceção que se quer criar na mente dos clientes relativamente à oferta, em comparação com a concorrência. A partir do guia do IAPMEI, o organismo público de apoio ao investimento e inovação, apresentamos algumas dicas para posicionar o seu negócio.
O plano de negócios deve apresentar de forma clara e fundamentada o posicionamento escolhido: que necessidades satisfaz, o que o torna único, a quem se dirige e porque será preferido. Esta definição influencia tudo — desde o design do produto ao preço, passando pela comunicação e os canais de distribuição.
O que significa, na prática, “posicionar” um negócio?
Significa decidir como se quer ser visto pelo mercado. É a imagem estratégica que a empresa pretende ocupar na mente do cliente, face às alternativas existentes.
Qual a diferença entre proposta de valor e posicionamento?
A proposta de valor descreve os benefícios concretos que o produto oferece. O posicionamento define como esses benefícios são comunicados e percecionados, em comparação com os concorrentes.
Como escolho o posicionamento mais adequado?
A escolha depende de três fatores:
- O que os clientes valorizam;
- O que a empresa faz bem (vantagens competitivas);
- O que os concorrentes já oferecem.
O ponto ideal é onde estes três aspetos se cruzam.
Que tipos de posicionamento existem?
Entre os mais comuns estão:
- Preço mais baixo (ex: discount);
- Qualidade superior (ex: premium);
- Inovação (ex: tecnologia);
- Serviço personalizado (ex: proximidade);
- Rapidez ou conveniência (ex: entregas urgentes).
O posicionamento pode mudar ao longo do tempo?
Sim, mas deve ser feito com cuidado. Mudanças mal planeadas podem confundir os clientes ou diluir a identidade da marca. Uma reavaliação estratégica pode ser necessária se o mercado mudar ou a empresa evoluir.
Como apresento o posicionamento no plano de negócios?
Deve ser explicado de forma clara e justificada, com base no estudo de mercado e na proposta de valor. É importante mostrar como o posicionamento se reflete em decisões de produto, comunicação, preço e canais.
Quais os erros a evitar?
- Querer agradar a todos (falta de foco);
- Prometer algo que não se consegue cumprir;
- Subestimar o posicionamento dos concorrentes;
- Não testar a perceção do público-alvo.
