A (trans)formação da força de vendas

Nuno Condinho, Partner da Sales Factory, explica os desafios da digitalização para os profissionais de vendas

Nuno Condinho, Partner da Sales Factory

Vivemos tempos de profunda incerteza associada a um longo processo de mudança, que sem dúvida alguma, foi acentuado pela pandemia. As empresas têm encontrado grandes desafios, tendo reconhecido a urgência de ter um plano ágil, que lhes permita reinventar-se (se necessário) e crescer. Caso não o consigam, correm o risco de desaparecer.

Para além dos processos de digitalização, com a adopção de tecnologia facilitadora de novos processos operacionais, estamos (talvez) a meio da travessia, visível na transformação de negócios e organizações – a famosa transformação digital. Tentando simplificar, estamos na era dos “dados”. Cada vez mais temos acesso a indicadores reais que permitem dar ao cliente o que ele verdadeiramente procura ou valoriza. A informação é o “petróleo” de hoje (embora o preço do “barril” não nos condicione, ainda, da mesma forma…). Essa é a diferença mais notória. Contudo, impõe-se uma questão. Com esta transformação, onde ficam as pessoas, e em particular, os profissionais de vendas?

as equipas comerciais precisam de perceber o que está a mudar

Neste movimento de profunda mudança, as equipas comerciais precisam, logo à partida, de perceber o que está a mudar. Para onde vamos e, claro, onde iremos chegar. Não apenas do ponto de vista da organização, mas, sobretudo, do contributo que cada um deles dará e de que forma sentirão o impacto. Estará a sua função em causa? Não. As funções de contacto com o cliente serão mais importantes do que nunca. Por isso, existe uma relação, quase paradoxal, entre “mais” tecnologia e “mais” relação. As máquinas aprendem para nos ajudar a gerir com mais eficácia. Este paradigma aplica-se nas relações de negócio, ficando o cliente verdadeiramente no centro do círculo.

Como devem, então, preparar-se as equipas de vendas? Do que precisam?

Enquanto profissional do setor afirmo, sem quaisquer dúvidas, que passa por uma competência essencial: a liderança. E esta deve ser pautada por uma comunicação eficaz. A que níveis? Na comunicação do plano de transformação e no enquadramento que deverá ser dado aos profissionais de vendas (mas não só). Estes dois fatores irão facilitar o envolvimento e a integração e, consequentemente, uma menor resistência à mudança.

Os líderes, das organizações, devem dar a conhecer o caminho a percorrer e o que esperam das suas equipas. Comunicar que novos investimentos tecnológicos foram, estão a ser, ou serão concretizados. De que forma? Partilho um exemplo: a adoção de um CRM. Este implicará todo um processo de planeamento e implementação, bem como formação contínua e obrigará à mudança de comportamentos. Vai guardar e relacionar as etapas de interação com o cliente, mas acima de tudo ajudar a transformar o funil de vendas. Será um eixo que gira em torno do que o cliente (verdadeiramente) procura ou precisa. Em última análise, devem conhecer-se os objetivos. No caso concreto, a automatização, o que na gestão dos dados dos clientes, permitirá um fluxo de comunicação mais eficaz.

É fundamental que os profissionais de vendas conheçam o inesgotável mundo de oportunidades aberto pelo digital

A transformação da equipa comercial é, não só, necessária como inevitável, o que constitui por si uma enorme oportunidade. É fundamental que os profissionais de vendas conheçam o inesgotável mundo de oportunidades que o digital vai trazendo. Hoje, já não vendemos o que queremos mas sim o que o cliente quer. E para isso temos acesso a “dados”, conhecemos perfis e comportamentos de compra, e dispomos de inputs de diversas fontes. No caso da força de vendas, estas devem ser, elas próprias, veículos de recolha de dados, em constante aprendizagem e melhorando sempre que possível.

Em suma, o cliente deve estar no centro de todo o processo, sendo que retenção e fidelização deverão ser as palavras de ordem. Termos “complexos” como inteligência artifícial vão ajudar as equipas comerciais a ter leads mais qualificados e aumentar a sua taxa de conversão. Tenha em mente o seguinte: a relação com o seu cliente só beneficia da eficácia gerada pelos dados.

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