Equipas comerciais dedicam apenas 28% do tempo a vender

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Relatório da Salesforce, feito com base num inquérito a mais de 8.000 profissionais comerciais em todo o mundo, incluindo Portugal, analisou as dificuldades das empresas e suas equipas de vendas face aos novos desafios externos e à crescente exigência do consumidor.

O State of Sales Report, da Salesforce, empresa tecnológica multinacional líder em Customer Relationship Management (CRM), estudou a forma como as equipas comerciais vão ao encontro das crescentes expectativas dos clientes, priorizam iniciativas ou maximizam o seu impacto e produtividade, melhorando a experiência de venda.

Entre as principais conclusões, o relatório indica que as equipas comerciais dedicam apenas 28% da sua semana em ações de venda concretas, preenchendo o restante tempo com tarefas importantes mas entediantes como a gestão e introdução de dados em sistemas.

O relatório da Salesforce é feito com base nos insights de mais de 8.000 profissionais comerciais em todo o mundo, incluindo Portugal, para compreender como as empresas e equipas de vendas estão a adaptar-se aos novos desafios externos e à crescente exigência do consumidor, reinventando as operações de vendas e maximizando a produtividade dos profissionais e equipas.

Apesar dos constrangimentos atuais, as equipas comerciais mostram-se mais confiantes nas suas funções, comparativamente a 2020, e têm mais confiança na sua capacidade de fechar novos negócios. Ainda assim, 69% dos profissionais inquiridos afirma que a ação comercial é hoje mais difícil do que nos tempos pré-pandemia, o que obriga a um ajuste das competências das equipas para irem ao encontro de um mundo mais competitivo e com restrições de recursos.

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Incertezas macroeconómicas condicionam as vendas

A quase totalidade dos comerciais indicam que tiveram de rapidamente mudar de estratégias de venda perante os desafios globais que incluem questões relacionadas com a cadeia logística, inflação e precauções de saúde. Os líderes das equipas mudaram o foco para fatores que permitem um maior controlo para vendas previsíveis, com a maioria (70%) a admitir que corre menos riscos hoje comparativamente com 2020, e mais de metade afirma que prioriza iniciativas de menor risco para um crescimento modesto mas garantido.

Há um novo papel dos profissionais de vendas, que estão hoje sob maior pressão para serem conselheiros dos consumidores – partilhando insights sofisticados em diferentes canais para os quais devem estar preparados, seja email, redes sociais ou outras tecnologias emergentes.

As empresas indicam que usam uma média de 10 canais para venderem os seus produtos e quase um terço dos negócios fechados são totalmente virtuais. As interações e fechos contratuais presenciais à mesa de um almoço estão já no passado. O mundo está perante um cenário novo, onde as expectativas dos clientes nunca foram tão altas.

A larga maioria dos profissionais comerciais (81%) indica que cada vez mais os clientes e consumidores fazem pesquisas de fundo antes de chegarem à conversa de venda. Assim, as empresas devem equipar as forças comerciais com a melhor tecnologia, ferramentas, formação e apoio organizacional para que possam desenvolver relações de confiança com os clientes finais.

Um alinhamento entre as diferentes equipas é também chave para o fecho de vendas importantes, assim como para a construção de uma relação de confiança. De facto, 8 em 10 comerciais indica que este alinhamento com outros colegas e equipas ajuda no processo de venda, embora seja um desafio por haver diferentes pontos de vista, objetivos e informação sobre o cliente, havendo bloqueios na colaboração.

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Operações de vendas ajudam a acelerar a produtividade e eficiência

As operações de vendas deixaram de estar atrás da cortina, focadas nas ferramentas e processos de vendas, mas durante estes tempos mais incertos, ganharam um lugar de destaque para acelerarem a eficiência e a poupança de custos.

Com as equipas comerciais a afirmaram que dedicam apenas 28% da sua semana em ações de venda concretas, preenchendo o restante tempo em tarefas como a gestão e introdução de dados em sistemas, as equipas de operações, especialistas em eficiência, podem ajudar os comerciais a fazerem aquilo que melhor sabem fazer: vender. A maioria destes (82%) afirma que as operações de vendas são uma parte essencial no processo que leva ao crescimento do negócio.

Um outro desafio confrontado pelas equipas de vendas é a abundância de ferramentas que têm à disposição e das quais se tornaram dependentes para a gestão de negócios complexos, acabando por gastarem mais tempo a alternar entre plataformas do que no contacto com os clientes. Dois terços dos profissionais de vendas dizem que estão sobrecarregados com muitas ferramentas de vendas.

No entanto, nove em cada dez organizações de vendas pretendem consolidar a tecnologia nos próximos 12 meses, devolvendo mais tempo ao comercial para que possa ser mais eficiente e centrar-se no lado humano da venda.

Sem recursos adicionais (técnicos ou humanos), reter e maximizar a produtividade de cada vendedor torna-se mais importante para os resultados de uma empresa. Quase um em cada quatro comerciais está está ativamente à procura de um novo emprego, e quase metade está aberto à possibilidade mudança se aparecer uma melhor oportunidade.

Foto de Mart Production em Pexels

As empresas estão num ponto de inflexão, com 85% dos líderes de vendas lutar para obter orçamento para o número de funcionários necessário. As empresas dizem estar a trabalhar nisso – melhorando programas de formação e benefícios – especialmente os focados em bem-estar, equilíbrio da vida laboral/pessoal e capacitação de vendas.

O coaching é uma outra forma pela qual as organizações estão a reter profissionais de vendas, embora o tipo de coaching preferencial seja diferente entre as gerações. Os Baby Boomers preferem materiais de formação, enquanto os Gen X e Millennials preferem análises de estratégias de vendas, e os Gen Z valorizam mais as análises de desempenho. Como um todo, os profissionais de vendas concordam que recebem formação de valor dos seus líderes.

A larga maioria (75%) dos profissionais está confiante na capacidade das suas empresas em reter talento – uma subida considerável dos 63% registados em 2020. As empresas comerciais continuam a melhorar as formações e o apoio dado às equipas e profissionais de vendas, que parecem estar confiantes na capacidade da empresa em dar nova formação aos comerciais para esta nova era de vendas.

Os dados deste relatório resultam de uma pesquisa duplamente anónima realizada de 24 de agosto de 2022 a 30 de setembro de 2022. A pesquisa gerou 7.775 respostas de vários profissionais de vendas da América do Norte, América Latina, Ásia-Pacífico e Europa. Consulte a página 23 do relatório completo para mais dados demográficos da pesquisa. Devido ao arredondamento, nem todos os totais percentuais neste relatório são iguais a 100%. Os cálculos de comparação são feitos a partir de números totais (não de números arredondados).

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